EL CASO DE LA COMPRA DEL COLCHÓN

Necesitábamos comprar colchones y sus bases tapizadas, para toda la familia.

Fuimos a un concesionario de Marca Importante A. Buena explicación técnica del vendedor aunque lo pusimos muy fácil, íbamos con prisa y le relatamos al vendedor nuestras necesidades específicas sin que tuviera que preguntar nada: tamaños de las camas, peso de los usuarios, preferencias en cuanto a materiales…

El vendedor nos atiende bien, nos explica algunas diferencias entre modelos y pasa a prepararnos un presupuesto. Aquí viene lo mejorable.

Saca una hoja de papel DIN A4, y a mano escribe modelos y precios. Junto a su nombre y número de teléfono. Todo a mano, sin ninguna referencia a la marca que representa. Como quien escribe la lista de la compra antes de ir al supermercado, en un trozo de papel.

Y muchas gracias por su visita.

Acudimos a continuación a otro concesionario del principal competidor para comparar y tomar una decisión. También marca importante. Misma mecánica, salvo que en vez de una hoja de papel en blanco nos presenta un díptico donde aparecen fotos de todos los modelos de la tienda, y a mano escribe algunos precios.

Qué fácil es mejorar todo esto.

Por un lado, de una tienda importante me voy simplemente con una hoja de papel con apuntes a mano. De la otra con un folleto donde aparecen 25 modelos de colchón, en miniatura, y solo algunos precios.

En ninguno de los casos nos pidieron datos de contacto, ni preguntaron si los conocíamos, ni la marca de nuestro colchón actual… No aprovecharon nuestra visita para recabar información de ningún tipo, ni «forzar» un segundo contacto.

Al final hemos comprado en la primera tienda. El vendedor nos pareció más convincente, la marca nos la han recomendado y la relación calidad precio era superior a la otra propuesta.

Y eso con una hoja de papel escrita a mano.

¿Imagina alguien cuántas ventas extra se conseguirían con una mejor presentación de presupuesto o teniendo un segundo contacto con el potencial cliente?

Pues esto está pasando ahí fuera, en muchos negocios, de una u otra forma, seguro que lo has visto en más de una ocasión.

Muchas veces ya no se trata de medir lo que vendemos, sino de considerar todo lo que dejamos de vender.

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